Développement commercial

Cette formation structure l'ensemble de la démarche commerciale, de la définition des cibles au suivi après-vente. Les participants travaillent sur leur propre marché, préparent des prises de contact réalistes et apprennent à conduire un échange commercial sans discours récité ni pression inutile.

Commerciaux, indépendants, dirigeants de PME, responsables de clientèle et professionnels amenés à développer une activité

À l'issue de la formation, le participant sera capable de :

• Structurer une démarche commerciale cohérente
• Cibler les prospects à potentiel
• Conduire un entretien centré sur les besoins
• Argumenter et traiter les objections avec méthode
• Installer un suivi qui favorise la fidélisation

1. 1

   Comprendre les fondamentaux du développement commercial

   Les mécanismes de la vente : besoins, valeur, décision, relation de confiance.

2. 2

   Définir sa cible et son client idéal

   Décrire précisément le client qui achète vraiment et où le trouver.

3. 3

   Construire une stratégie de prospection

   Choisir ses canaux, son rythme et ses séquences de contact.

4. 4

   Préparer un argumentaire commercial

   Transformer les caractéristiques de l'offre en bénéfices prouvés.

5. 5

   Prendre contact efficacement

   Accroches, premiers messages et appels qui donnent envie d'écouter.

6. 6

   Découvrir les besoins du client

   Questions ouvertes, écoute et reformulation pour comprendre avant de proposer.

7. 7

   Présenter une offre de manière convaincante

   Structurer une proposition claire, centrée sur la valeur pour le client.

8. 8

   Traiter les objections

   Accueillir, qualifier et répondre aux objections sans se braquer.

9. 9

   Conclure une vente

   Repérer les signaux d'achat et demander une décision simplement.

10. 10

    Fidéliser et développer la relation client

    Après-vente, satisfaction et occasions de développement du compte.

11. 11

    Mettre en place un suivi commercial

    Outil simple de relances, d'échéances et de priorités.

12. 12

    Exercices pratiques de prospection et de vente

    Simulations de contact et d'entretien sur des situations réelles.

• Décrire un client idéal à partir de critères utiles
• Préparer une séquence de prospection multicanale
• Formuler une accroche adaptée à son interlocuteur
• Questionner et reformuler un besoin
• Présenter la valeur d'une offre avec des preuves
• Répondre aux objections sans entrer dans un rapport de force
• Organiser ses relances et son suivi commercial

• Apports ciblés illustrés par des situations professionnelles
• Démonstrations, échanges de pratiques et outils directement réutilisables
• Études de cas, exercices individuels et travaux en sous-groupes
• Mises en situation suivies d'un retour précis du formateur

1. 1Construire une fiche de client idéal et sélectionner des prospects prioritaires
2. 2Simuler un premier appel puis analyser l'accroche et les questions posées
3. 3Traiter trois objections réellement rencontrées sur le terrain
4. 4Créer un tableau de suivi avec prochaines actions et échéances

Les acquis sont vérifiés au fil de la formation par des exercices, des mises en situation, un quiz ou une étude de cas adaptés au sujet. Une synthèse finale permet au participant d'identifier ses acquis et ses priorités d'application.

Durée

9 h

Niveau

Tous niveaux

Prérequis

Aucun prérequis technique. Venir avec une offre, un service ou un projet commercial à travailler est recommandé.

• Une méthode de prospection adaptée à l'activité
• Un argumentaire plus clair et centré sur le client
• Des entretiens commerciaux mieux structurés
• Un plan de suivi utilisable dès le retour au travail